店舗の売り上げや利益を伸ばすには、正しい方法でマーケティングに取り組まなくてはなりません。やみくもに取り組んでも成果を得られないばかりか、かえって逆効果になるおそれがあります。そこで本記事では、店舗マーケティングを成功させるためのポイントについて詳しく解説します。
店舗マーケティングとは実店舗で売り上げを向上させる取り組みのこと
実店舗における売り上げの最大化を目指す取り組みが、店舗マーケティングです。店舗運営において重要な活動であり、市場調査やプロモーションなどもこれに含まれます。
店舗マーケティングの概要と特徴
店舗マーケティングとは、実店舗の売り上げを最大化させるためのさまざまな活動を指します。代表的な活動のひとつが市場調査です。実店舗がターゲットとするのは基本的に、出店している地域やその近隣の消費者です。限られた商圏のなかで勝負をしなければならないため、徹底したリサーチが求められます。
ほかにも、商品の企画やプロモーション、販促などの活動も店舗マーケティングにあたります。宣伝活動としては、新聞折り込みチラシやポスティング、SNSを用いた情報発信などが挙げられます。
また、商品の魅力をわかりやすく伝えるためのPOPや、アニメーション・動画で通行人や来店客にアプローチできるデジタルサイネージ、購買意欲を高めるための店舗レイアウトなども、売り上げを伸ばすために大切です。
店舗マーケティングに欠かせない売上の構成要素
実店舗の売り上げを構成する要素は、来店客数と購買率、平均客単価の3つです。「来店客数×購買率×平均客単価」の値が売り上げです。
来店客数とは、店舗へ足を運んでくれたお客様のことを指します。新規で来店してくれた方と、以前から利用してくれているリピーターとに分けられます。どれほど魅力的な品をそろえていても、来店客数が少なければ売り上げは伸びません。
購買率は、店舗へ足を運んでくれた方のうち、どれくらいの人が商品やサービスを購入してくれたかを示す割合です。「購入客数÷来店客数」で購買率を算出できます。大勢の来店があっても、商品を購入してくれる人が少ないと売り上げは伸びないため、重要な要素です。
平均客単価は、お客様1人あたりが精算時に支払う平均の金額です。平均客単価が高いほど、売り上げの伸びにつながります。
店舗マーケティング成功のためにやるべきこととは？
店舗マーケティングを成功させるには、全体の流れをしっかりと理解しておかねばなりません。また、リサーチにしっかりと力を入れるほか、集客力の強化や購買率・平均客単価をアップさせるための工夫も大切です。
店舗マーケティング全体の流れ
店舗マーケティングの主な活動としては、調査と商品の企画、プロモーション、販売促進の4つが挙げられます。調査は、そのエリアにどのような人たちが暮らしているのか、何を求められているのかといった需要を把握する活動です。
商品の企画は、調査から見えてきたニーズにあわせて、どのような商品を扱うのかを考えます。たとえば、ファミリー層が多く暮らすエリアであれば、家族向けの商品やサービスを企画する、といった具合です。
プロモーションは、お店や商品・サービスを認知してもらうための活動です。予算によってできることは変わりますが、代表的なところでは新聞折り込みチラシやポスティング、SNSの活用、ダイレクトメールなどが考えられます。
販売促進は、来店客の購買意欲を高めて、購買率をアップさせるための活動です。動線を考えた店舗レイアウトの組み立てや、商品ラインナップの刷新などが考えられます。
最も力を注ぐべきはリサーチ
店舗マーケティングのなかでも特に注力すべきはリサーチです。リサーチをしないことには、そのエリアで暮らす方たちが何を求めているのかわかりません。戦略的な店舗運営を行うためにはリサーチが必須であり、しっかりと行うことでリスク回避にもつながります。
なお、売り上げを構成する3つの要素それぞれで、リサーチの方法が異なるため注意しましょう。たとえば、来店客数を増やしたいのなら商圏分析が有効です。出店しているエリアで暮らしている方たちの属性や行動などを把握できれば、それにあわせて適切な施策を打ち出せます。
購買率のアップには、ABC分析やポジショニングマップが有効です。ABC分析は、設定した重要な指標のボリュームが大きい順に、A・B・Cと分けて管理する方法です。ポジショニングマップを活用すれば、市場における自社の立ち位置を客観的に把握でき、今後どのような活動をすべきかが見えてきます。
平均客単価を上げるには、バスケット分析が有効です。これは、どのような商品が合わせ買いされやすいかを分析する手法で、導き出した結果をもとに店舗レイアウトや商品の並べ方などを工夫できます。
来店客数を増やすための施策
店舗の外観を変えるだけでも、来店客数を増やせる可能性があります。安心して入店できるようガラス張りにしたり、何のお店かわかりやすいように看板を設置したり、といった具合です。
新聞やフリーペーパーなどへの広告出稿、SNSによる情報発信も有効です。SNSを活用するのなら、店舗の内外装や目玉商品、セール情報などを積極的に発信するとよいでしょう。また、ローカルSEOによって、「地域名 ジャンル」で検索されたときにWebページへの上位表示を狙えます。
さらに、タッチポイントを増やす施策にも取り組みましょう。顧客との接点を積極的に増やすことで、認知のアップや集客力の強化につながります。
購買率を上げるための施策
購買率を上げるため、店内のレイアウトを見直してみましょう。来店客の動線を意識したレイアウトづくりが大切なポイントです。また、お客様が商品を見つけにくい可能性もあるため、あわせて陳列の見直しもしてみましょう。
商品ラインナップの見直しも、購買率を上げるのに有効です。リサーチで見えてきたニーズに則り、顧客が真に求めるものを中心にラインナップします。
商品価格が適正かどうかのチェックも必要です。作成したポジショニングマップを参考にしつつ、現在の価格が適正かどうか見直してみましょう。必要に応じて値下げや値上げを行います。
平均客単価を上げるための施策
平均客単価を上げるには、クロスセル商品の提案が有効です。たとえば、PCを購入した方におすすめのキーボードを提案する、といった具合です。関連商品を一緒に購入してもらうことで、平均客単価を上げられます。
アップセル商品の提案もしてみましょう。アップセルとは、顧客が購入しようとしている商品より、グレードが高いものを提案することです。ほかにも、一緒によく購入される商品をセットにして販売する、価格を見直すなども平均客単価の向上に有効な施策です。
店舗マーケティングを成功させるポイントとは？
やみくもに取り組んでも、なかなか成果は得られません。まずは課題を抽出し、そこから仮説を立ててみましょう。仮説を立てることで、具体的に何をすべきかが見えてきます。仮説を立てたうえで検証し、解決できなければまた別の仮説を立てて検証する、という手順を繰り返すことで改善に結びつきます。
また、オフラインだけでなくオンラインのマーケティング活動にも力を入れましょう。Web広告やSEO、SNSの活用などに注力すれば、商圏外にも認知が広がるため、何かの用事で近くまで来た方が足を運んでくれるかもしれません。
施策を実行したあとは、効果検証も行いましょう。定量と定性、どちらのデータも集め、きちんと成果が出ているかどうか確かめる必要があります。分析に必要なデータを収集するための仕組みづくりも考えなくてはなりません。
まとめ
実店舗の売り上げを最大化させるには、適切な手法による店舗マーケティングが欠かせません。来店客数と購買率、平均客単価の3要素を上げることで、売り上げの向上につながります。やみくもに取り組むのは非効率的なので、課題を抽出したうえで仮説を立て、ひとつずつ改善の施策を試してみるとよいでしょう。また、オンラインの施策に力を入れることも大切です。
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参考資料：「デジタル時代にふさわしい 顧客へのアプローチとは」
